Z čeho sazba vzniká
Hodinová sazba musí zaplatit víc než hodinu práce. Musí zaplatit i hodiny, které nikdo nekoupí, režii studia a nechat zisk. Postup má tři kroky.
sazba = (náklad hodiny + režie na hodinu) ÷ podíl fakturovatelných hodin ÷ (1 − cílová marže)
Náklad hodiny
Začněte tím, kolik vás stojí jedna odpracovaná hodina. U zaměstnance je to hrubá mzda s odvody zaměstnavatele vydělená hodinami, které za měsíc opravdu odpracuje. Jak se to počítá krok za krokem, ukazuje průvodce Jak spočítat marži zakázky. V modelovém příkladu tam vyšlo zhruba 400 Kč.
Kolik hodin člověk odpracuje
Rok má zhruba 2 080 pracovních hodin. Po čtyřech týdnech dovolené a státních svátcích, které padnou na všední den, zbude kolem 1 820. Odečtěte ještě pár dní nemoci a vyjde průměr zhruba 150 hodin měsíčně. Počítat se 168 hodinami měsíčně je nejčastější chyba. Náklad hodiny pak vyjde nižší, než je.
Režie na hodinu
K nákladu člověka přidejte jeho podíl na režii: nájem, software, účetní, telefon, obchod. Sečtěte režii za měsíc a vydělte ji hodinami, které celé studio za měsíc odpracuje. Modelový příklad: režie 60 000 Kč, tři lidé po 150 hodinách, tedy 450 hodin. Na hodinu připadá zhruba 133 Kč.
Hodina tak studio stojí zhruba 533 Kč. Pod touhle částkou prodělává každá hodina, i kdyby se prodaly všechny.
Nefakturovatelný čas
Všechny se neprodají. Porady, obchod, nabídky, administrativa, vzdělávání a čas mezi zakázkami zaplatí jen ty hodiny, které klient koupí. Proto se náklad hodiny dělí podílem hodin, které vyfakturujete.
Kolik to bývá? Celá studia prodají 50 až 60 % hodin, které mají k dispozici (Parakeeto, Promethean, Harvest). Lidé, kteří jen tvoří, se dostanou na 65 až 80 % za rok. Majitel, který k tomu shání zakázky a vede lidi, výrazně méně.
Modelový příklad: studio vyfakturuje 60 % odpracovaných hodin. Náklad 533 Kč na odpracovanou hodinu je pak 889 Kč na hodinu, kterou zaplatí klient (533 ÷ 0,6).
Nefakturovatelné neznamená zbytečné
Cílem není nefakturovatelný čas vymýtit. Obchod a péče o klienty jsou nutné. Doporučuje se držet ho na 20 až 25 % odpracovaných hodin (Mosaic). Když roste výš, hledejte proč: drobné požadavky na paušálu, které nikdo nezapíše, revize navíc, nebo práce, která se měla fakturovat jako vícepráce.
Ani fakturovatelná hodina se vždycky nevyfakturuje
Sleva, odepsaná hodina, zakázka přetažená přes pevnou cenu. Z hodin, které by šly účtovat, se skutečně vyfakturuje obvykle 85 až 95 %. Pod 80 % jde podle Bennett Financials (2026) o systémový problém, ne o náhodu.
Cílová marže
Teprve teď přidejte zisk. Zisk z hodiny není to, co studio stojí, vynásobené přirážkou. Je to podíl z ceny. Proto se dělí, ne násobí.
Chcete, aby vám z každé fakturované hodiny zůstalo 20 %? Pak 889 Kč vydělte 0,8. Vyjde 1 111 Kč. Kdybyste 889 Kč jen vynásobili 1,2, vyšlo by 1 067 Kč a zisk z ceny by byl jen 16,7 %.
Jakou marži si dát? Čistá marže studií do 9 lidí je v průměru 19 % (Promethean Research 2025). Je to zisk celé firmy po režii, tedy přesně to, co tady počítáte.
Celý výpočet na jednom místě (modelový příklad)
| Náklad odpracované hodiny | 400 Kč |
| Režie na hodinu | 133 Kč |
| Hodina studio stojí | 533 Kč |
| Vyfakturuje se 60 % hodin | 889 Kč |
| Cílová marže 20 % | ÷ 0,8 |
| Spodní hranice sazby | zhruba 1 110 Kč |
To je spodní hranice, ne cena. Co trh unese, je druhá otázka. Pro orientaci: v agenturách v Česku stojí hodina grafika 2 091 Kč, UX designéra 2 410 Kč a art directora 3 110 Kč (AKA 2026). Freelanceři nejčastěji účtují 600 až 999 Kč za hodinu (Na volné noze 2024). Když vám spodní hranice vyjde nad tím, co trh unese, nepomůže sleva. Pomůže nižší režie, víc prodaných hodin, nebo jiný typ zakázek.
Jedna sazba, nebo víc
Jedna sazba pro celé studio je nejjednodušší. Klient ji snadno pochopí a vy ji snadno hlídáte. Jakmile ale ve studiu pracují lidé s velmi rozdílným platem nebo děláte práci s velmi rozdílnou hodnotou, jedna sazba někde prodělává.
Podle člověka
Senior a junior mají různý náklad hodiny. Při jedné sazbě vydělává studio na juniorovi a na seniorovi méně, než by mohlo. Klient zase platí za juniorovu hodinu stejně jako za seniorovu.
Sazba podle člověka, nebo podle úrovně (junior, senior, art director), tohle srovná. Spočítejte každou zvlášť stejným postupem jako výš. Klientovi pak ukažte, kdo kolik hodin odpracoval. Sazby podle úrovně jsou pro něj srozumitelnější než sazby podle jmen.
Externisté
Externista má dvě sazby: tu, kterou platíte vy jemu, a tu, kterou za jeho hodinu účtujete klientovi. Rozdíl mezi nimi platí vaši práci kolem: zadání, kontrolu, komunikaci s klientem a riziko, že externista nedodá. Kdo externistu přeprodává za stejnou sazbu, platí tohle všechno ze svého.
Sazbu klientovi za externistu počítejte stejně jako za vlastní lidi: jeho sazba je náklad hodiny, k ní připočtěte podíl režie a vydělte cílovou marží. Když vám externista uprostřed zakázky zdraží, starší hodiny se nemění. Nová sazba platí od data, kdy jste se na ní domluvili.
Podle typu práce
Strategie, koncept a art direction mají pro klienta jinou hodnotu než příprava podkladů pro tisk nebo úprava stovky obrázků. Sazba podle typu práce to promítne do ceny, i když práci dělá tentýž člověk.
Má to dvě slabiny. Klient se může divit, proč porada stojí jinak než návrh. A kdo zapisuje hodiny, musí u každé správně zvolit typ práce. Pokud zvolíte tuhle cestu, držte typů málo, dva nebo tři.
Sazba u pevné ceny
Ani u zakázky za pevnou cenu sazba nezmizí. Cena vydělená odpracovanými hodinami dá efektivní sazbu. Když je nižší než vaše spodní hranice, zakázka prodělala, i když klient zaplatil všechno. Efektivní sazbu za celý měsíc si spočítáte v kalkulačce efektivní sazby.
Kdy sazbu zvednout
Sazbu, kterou jste jednou nastavili, nikdo jiný než vy nezmění. Mzdy, nájem i software ale každý rok podraží. Kdo sazbu léta drží, ve skutečnosti každý rok zlevňuje. Agentury v Česku v roce 2026 zvedly sazby meziročně zhruba o 6 %. Za rok 2024 jen o 1 % (AKA). Poznáte to podle několika signálů.
- Vyhráváte skoro každou nabídku. Zdravá úspěšnost je 25 až 33 % nabídek (Scoro, SparkToro 2025). Kdo vyhrává skoro všechno, je nejspíš levný.
- Lidé jsou plní dlouhodobě. Když tvůrci týden co týden fakturují přes 85 % času, hrozí vyhoření a na nic dalšího nezbývá místo. Vyšší sazba sníží poptávku tam, kde je jí moc.
- Efektivní sazba klesá. Fakturujete stejně, ale hodin přibývá. Revize, porady a drobnosti se nevešly do ceny.
- Změnil se náklad hodiny. Zvedli jste mzdy, přibyl člověk, vzrostla režie. Přepočítejte spodní hranici a porovnejte ji s tím, co účtujete.
Jak zdražit
Noví klienti dostanou novou sazbu hned v nabídce. Stávajícím ji oznamte předem, nejlépe měsíc nebo dva, a s datem, od kdy platí. Rozdělanou zakázku nepřeceňujte, platí, na čem jste se dohodli. U paušálů zdražení spojte s novým obdobím, třeba s novým rokem.
Zdražení nemusíte vysvětlovat inflací ani se omlouvat. Stačí říct, od kdy platí nová sazba a co za ni klient dostane. Pokud odejde klient, který byl na staré sazbě ztrátový, studio na tom nic neztratí.
Zdroje: Parakeeto, Promethean Research a Harvest, podíl prodaných hodin. Mosaic, doporučený podíl nefakturovatelného času. Bennett Financials 2026, podíl vyfakturovaných hodin. Promethean Research 2025, čistá marže studií do 9 lidí. Scoro a SparkToro 2025, úspěšnost nabídek. AKA 2026 přes Marketing & Media a AKA 2025 přes MediaGuru, sazby agentur v Česku. Na volné noze 2024 (n = 2 237), sazby freelancerů. Výpočty v článku jsou modelové, částky bez DPH.
Jak to dělá Airine
V Airine vedete sazby v jednom sazebníku, každý člověk může mít výchozí sazbu a u každé zakázky vidíte odpracované hodiny vedle ceny a marže, efektivní sazbu za měsíc vám spočítá kalkulačka.